Satış Hunisi & Pipeline Optimizasyonu
Pazarlama aktivitelerinizden gelen lead'ler neden satışa dönüşmüyor? Satış hunisinin her aşamasını analiz ediyor; darboğazları tespit ediyor, süreçleri iyileştiriyor ve pazarlama ile satış ekibinizin uyumunu sağlıyoruz.
Sık Karşılaşılan Zorluklar
Lead hacmi iyi ama dönüşüm oranı düşük — neden olduğu bilinmiyor
Pazarlama ile satış ekibi arasında lead kalitesi konusunda sürekli çatışma var
Hangi adımda lead'ler düşüyor, nerede vakit kaybediliyor görülemiyor
CRM kullanılıyor ama pipeline verileri düzgün yorumlanamıyor
Satış döngüsü çok uzun; tekliften kapanışa giden süreç yönetilemiyor
Çoğu B2B şirketinde pazarlama ve satış ayrı kanallar gibi çalışır: pazarlama lead toplar, satışa teslim eder ve işi biter. Satış ise gelen lead'lerin kalitesiz olduğundan şikâyet eder. Bu kopukluk, en pahalı büyüme darboğazlarından biridir.
Satış hunisi optimizasyonu bu kopukluğu ortadan kaldırmayı hedefler. Huni üst (TOFU), orta (MOFU) ve alt (BOFU) olmak üç katmanda analiz edilir. TOFU'da farkındalık ve ilk temas metrikleri değerlendirilir: doğru kitleye mi ulaşıyoruz? MOFU'da nurturing ve engagement metrikleri incelenir: lead'ler bilgi topluyor mu, geri mi dönüyor? BOFU'da kapanış oranları, itiraz analizi ve kayıp nedenleri ele alınır.
Lead scoring, huninin kritik bir bileşenidir. Hangi davranışlar (web sayfası ziyareti, e-posta açma, içerik indirme, demo talebi) satın alma niyetine işaret eder? Bu davranışlara puan atayarak satış ekibinin önce hangi lead'lerle ilgileneceğini belirleyebilirsiniz. HubSpot, Salesforce veya benzeri CRM'ler bu skorlamayı otomatize eder.
E-posta otomasyon dizileri, henüz satışa hazır olmayan lead'leri ısıtmanın en maliyet etkin yoludur. Doğru zamanda doğru içerikle temas sağlandığında lead'ler satış ekibine devredildiğinde çok daha nitelikli gelir.
Multiligo olarak huninin hem strateji hem de teknik tarafını yönetiyoruz: CRM kurulumu veya yapılandırması, otomasyon dizilerinin tasarımı ve yönetimi, satış-pazarlama SLA'sının oluşturulması ve aylık pipeline analiz raporları. Amacımız satış ekibinizin zamanını en yüksek değerli fırsatlara ayırmasını sağlamaktır.
Nasıl Çalışıyoruz?
Hunide ne zaman müdahale edeceğimizi bilmek için önce mevcut durumu haritalıyoruz. CRM verisi, reklam platformu verileri ve satış ekibinin geri bildirimleri bir araya getirildiğinde hunideki kırılma noktaları netleşir.
Teşhis tamamlandıktan sonra dört alanda müdahale yapıyoruz: lead kalifikasyon kriterleri (BANT veya MEDDIC gibi çerçeveler), lead nurturing süreçleri (e-posta otomasyonu, içerik takip dizileri), satış ekibi ile pazarlama arasındaki SLA (Hizmet Seviyesi Anlaşması) ve CRM pipeline görünürlüğünün iyileştirilmesi.
Değişikliklerin etkisi haftalık pipeline review toplantılarında takip edilir. Hangi adımda dönüşüm oranı arttı, ortalama kapanış süresi kısaldı mı, gelir tahmini daha doğru mı? Bu sorulara veri ile cevap verebilmek hedefimizdir.
İlgili Hizmetler
Lead Generation
Dijital pazarlama, yeni potansiyel müşterilere ulaşmanın en önemli kaynaklarından biridir. Google, Facebook, Instagram ve LinkedIn üzerinde hedefli kampanyalar yürüterek işletmeniz için kaliteli lead'ler üretiyoruz.
Hesap Bazlı Pazarlama (ABM)
Kitlesel pazarlama yerine yüksek değerli hedef hesaplara odaklanan ABM yaklaşımıyla; doğru şirketlere, doğru karar vericilere, doğru mesajlarla ulaşıyoruz. B2B satış döngülerinizi kısaltır, dönüşüm oranlarını artırırız.
B2B İçerik Pazarlaması
B2B alıcılar satın alma kararı vermeden önce kapsamlı araştırma yapar. Potansiyel müşterilerinizin arama yaptığı anahtar kelimelerde otorite içerikler üreterek markanızı sektörün güvenilir kaynağı konumuna getiriyoruz.