Hesap Bazlı Pazarlama (ABM)
Kitlesel pazarlama yerine yüksek değerli hedef hesaplara odaklanan ABM yaklaşımıyla; doğru şirketlere, doğru karar vericilere, doğru mesajlarla ulaşıyoruz. B2B satış döngülerinizi kısaltır, dönüşüm oranlarını artırırız.
Sık Karşılaşılan Zorluklar
Geniş kitlelere reklam veriliyor ama kaliteli lead gelmiyor
Satış ekibi yeterince nitelikli olmayan potansiyel müşterilerle vakit kaybediyor
Hedef şirketlere ve karar vericilere nasıl ulaşılacağı bilinmiyor
Pazarlama ve satış ekipleri aynı müşteri adayları üzerinde uyumlu çalışamıyor
Büyük kurumsal hesapları kazanmak için özelleştirilmiş bir strateji yok
Hesap Bazlı Pazarlama (ABM), B2B şirketlerin en yüksek gelir potansiyeline sahip hesapları tespit edip bu hesaplara özelleştirilmiş pazarlama programları uygulamasını esas alır. Geleneksel pazarlamadan farkı şudur: kitleye değil, belirli şirketlere ve bu şirketlerdeki belirli kişilere odaklanır.
ABM'in üç ana modeli vardır. One-to-One ABM'de her stratejik hesap için özelleştirilmiş içerik, kampanya ve iletişim planı hazırlanır; genellikle yılda 5-20 hedef hesap için uygulanır. One-to-Few ABM'de benzer özellikleri paylaşan küçük hesap grupları segmentlere ayrılır; her segmente özelleştirilmiş ama daha ölçeklenebilir programlar uygulanır. One-to-Many (Programmatic) ABM'de ise teknoloji araçları kullanılarak yüzlerce hesaba kişiselleştirilmiş içerik sunulur.
ABM'in temel avantajı, pazarlama yatırımının doğru yere akmasıdır. Dönüşme ihtimali düşük geniş kitlelere bütçe harcamak yerine, yüksek değerli ve uygun profildeki şirketlere odaklanırsınız. Araştırmalar ABM uygulayan şirketlerin pazarlama ROI'unu ortalama %97 oranında artırdığını göstermektedir.
Teknik altyapı açısından LinkedIn Sales Navigator, Salesforce veya HubSpot gibi CRM sistemleri ve intent data sağlayıcıları ABM süreçlerinin omurgasını oluşturur. Multiligo olarak bu araçları sizin mevcut altyapınıza entegre ederek ABM programını kuruyor ve ilk altı ay boyunca aktif olarak yönetiyoruz.
Sonuçlar satış döngüsünün kısalması, nitelikli pipeline artışı ve ortalama anlaşma büyüklüğünün yükselmesi şeklinde kendini gösterir. ABM, büyük kurumsal hesapları hedefleyen B2B şirketler için en yüksek geri dönüşü sağlayan pazarlama yaklaşımlarından biridir.
Nasıl Çalışıyoruz?
ABM'e geçmeden önce hedef hesap listesini birlikte oluşturuyoruz: hangi sektörler, hangi şirket büyüklükleri, hangi coğrafyalar ve hangi karar verici profilleri öncelikli? Bu tanım olmadan ABM çalışmaz.
Hedef hesaplar belirlendikten sonra her hesaba özel içerik ve mesaj stratejisi geliştiriyoruz. LinkedIn, e-posta, içerik pazarlaması ve doğrudan iletişim kanallarını koordineli kullanarak hedef şirketteki birden fazla karar vericiye aynı anda temas sağlıyoruz.
Satış ekibiyle haftalık koordinasyon toplantıları yapıyoruz: hangi hesap nerede, hangi ileri adım atılacak? Pazarlama aktiviteleri satış sürecini besler; satış geri bildirimleri pazarlama mesajını şekillendirir. Bu döngü ABM'in çekirdeğidir.
Sıkça Sorulan Sorular
ABM nedir?+
ABM (Account-Based Marketing, hesap bazlı pazarlama), B2B şirketlerinin geniş bir kitleye reklam vermek yerine gelir potansiyeli en yüksek belirli şirketleri hedef alıp her birine özelleştirilmiş pazarlama programı uyguladığı yaklaşımdır. Klasik pazarlamadan farkı, kitleye değil isim isim belirlenmiş şirketlere odaklanması ve pazarlama ile satış ekiplerinin aynı hesap listesi üzerinde birlikte çalışmasıdır.
ABM hangi şirketler için uygundur?+
ABM, ortalama sözleşme değeri yüksek, satış döngüsü uzun ve satın alma kararını birden fazla kişinin verdiği B2B satışlarda anlamlıdır. Hedef pazarında yüzlerce değil onlarca gerçek alıcı bulunan şirketler için en verimli yaklaşımdır. Düşük fiyatlı, yüksek hacimli ürün satan şirketlerde klasik talep üretimi daha uygundur.
ABM ile klasik lead generation arasındaki fark nedir?+
Klasik lead generation mümkün olduğunca çok talep toplar ve sonra bunları eler. ABM ise hedef şirket listesini baştan belirler ve yalnızca o şirketlerdeki karar alıcılara yatırım yapar. Ölçüm de farklıdır: lead sayısı yerine hedef hesaplardaki etkileşim derinliği, açılan fırsat sayısı ve pipeline değeri izlenir.
İlgili Hizmetler
Lead Generation
Lead generation ajansı olarak Google, LinkedIn ve Meta üzerinde kampanya kurar, formu ve takip altyapısını da biz kurarız. Hangi kanalın satışa döndüğünü aylık raporda görürsünüz.
B2B İçerik Pazarlaması
B2B alıcılar satın alma kararı vermeden önce kapsamlı araştırma yapar. Potansiyel müşterilerinizin arama yaptığı anahtar kelimelerde otorite içerikler üreterek markanızı sektörün güvenilir kaynağı konumuna getiriyoruz.
Satış Hunisi & Pipeline Optimizasyonu
Pazarlama aktivitelerinizden gelen lead'ler neden satışa dönüşmüyor? Satış hunisinin her aşamasını analiz ediyor; darboğazları tespit ediyor, süreçleri iyileştiriyor ve pazarlama ile satış ekibinizin uyumunu sağlıyoruz.